代理商：浙江永遠(yuǎn)科技有限公司

行業(yè)：軟件代理商

業(yè)務(wù)模式：某知名ERP產(chǎn)品浙江湖州區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)代理捷碼低代碼開(kāi)發(fā)工具，為現(xiàn)有客戶(hù)解決軟件開(kāi)發(fā)痛點(diǎn)，在不拋棄主業(yè)的同時(shí)更全面的服務(wù)客戶(hù)，增加客戶(hù)粘性。

取得成效：3個(gè)月內(nèi)成單40+客戶(hù)，額外獲利20多萬(wàn)。

一、背景：焦慮中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇

多年前，隨著云計(jì)算的不斷成熟，SaaS服務(wù)的優(yōu)勢(shì)逐步凸顯，SaaS產(chǎn)品層出不窮，代理商不斷入局，張文駿先生的公司就是其中一家。

永遠(yuǎn)科技的董事長(zhǎng)張文駿先生回憶這幾年的代理之路，發(fā)出了一陣感嘆：“永遠(yuǎn)科技一直代理的是某知名ERP產(chǎn)品，一度做大做強(qiáng)成為湖州區(qū)獨(dú)家代理商。但市場(chǎng)總是會(huì)飽和的，同類(lèi)產(chǎn)品層出不窮，尤其是疫情之后，新開(kāi)客戶(hù)量越來(lái)越少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)粘性與續(xù)費(fèi)率降低，如果只靠續(xù)費(fèi)維持營(yíng)收的話(huà)，未來(lái)一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰?，F(xiàn)階段急需找尋一條新的業(yè)務(wù)線，既能增加現(xiàn)有客戶(hù)粘性，又能進(jìn)軍新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，但自主研發(fā)新產(chǎn)品的成本難以估量，最好的方法就是“借力”?！?/span>

二、過(guò)程：突破痛點(diǎn)，選對(duì)產(chǎn)品

1.聚焦行業(yè)痛點(diǎn)，剖析公司現(xiàn)狀

隨著公司營(yíng)收下降，董事長(zhǎng)張文駿下決心要改變現(xiàn)狀。研究完市場(chǎng)上的產(chǎn)品后，他表示，“除了我們?cè)诖淼?/span>SaaS類(lèi)產(chǎn)品，近兩三年aPaaS產(chǎn)品也逐漸受到關(guān)注。公司多年來(lái)只代理SaaS產(chǎn)品，要是想轉(zhuǎn)型代理aPaaS產(chǎn)品的話(huà)，選對(duì)產(chǎn)品很重要?！?/span>

此外，張總還總結(jié)了做代理商這些年的一些市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)大部分軟件開(kāi)發(fā)公司、集成商等企業(yè)的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)大同小異，開(kāi)發(fā)成本高、技術(shù)人員招聘難是很多老板、CTO常有的抱怨，整個(gè)軟件行業(yè)都在嘗試突破“技術(shù)門(mén)檻高、軟件人才少”等難題，像湖州這樣的三四線城市獲取高端人才的難度更大，開(kāi)發(fā)成本昂貴，導(dǎo)致信息化技術(shù)發(fā)展緩慢。同時(shí)還有很多硬件廠家、集成商等企業(yè)會(huì)接觸到很多軟件項(xiàng)目，自身卻不具備開(kāi)發(fā)能力，只能將中標(biāo)的軟件項(xiàng)目外包給第三方。”

具備敏銳商業(yè)嗅覺(jué)的張總發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，反思為何不找尋能夠解決行業(yè)痛點(diǎn)及服務(wù)數(shù)智化大環(huán)境的產(chǎn)品來(lái)代理銷(xiāo)售呢？通過(guò)與自己團(tuán)隊(duì)成員的探討以及咨詢(xún)了浙江大學(xué)、杭州師范大學(xué)、湖州師范學(xué)院等高校的多位計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家后，張總接觸到低代碼這個(gè)概念，并覺(jué)得通過(guò)使用低代碼工具的方法，是能夠很好的解決上述行業(yè)痛點(diǎn)的。

2.選對(duì)產(chǎn)品，達(dá)成代理合作

在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，張總仔細(xì)對(duì)比了市場(chǎng)上多家低代碼開(kāi)發(fā)工具廠商，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)產(chǎn)品在某個(gè)領(lǐng)域（比如單在可視化領(lǐng)域、單在表單類(lèi)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域等）確實(shí)做的不錯(cuò)，但是缺少通用性，而自己作為代理商面向的客戶(hù)群體廣泛，業(yè)務(wù)屬性也很多雜，只選擇某一領(lǐng)域?qū)＞a(chǎn)品的話(huà)無(wú)法匹配市場(chǎng)上客戶(hù)需求多樣化的局面，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

張總在回訪中說(shuō)到：“咨詢(xún)了很多廠家，發(fā)現(xiàn)正在做代理商布局的低代碼工具廠家寥寥無(wú)幾，正是這一點(diǎn)堅(jiān)定了我要代理低代碼工具類(lèi)產(chǎn)品的信念。不過(guò)若是一旦沒(méi)有選對(duì)產(chǎn)品，可能公司將面臨無(wú)營(yíng)收的狀況”，張總的語(yǔ)氣一點(diǎn)不輕松地回答道，“但幸運(yùn)的是，在給某個(gè)做數(shù)字鄉(xiāng)村項(xiàng)目的客戶(hù)企業(yè)提供售后時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)正在用某品牌的低代碼開(kāi)發(fā)工具做項(xiàng)目研發(fā)，口碑很好，后來(lái)才知道這個(gè)廠家就是你們“捷碼””。

詢(xún)問(wèn)一番后，張總立即研究起“捷碼”低代碼開(kāi)發(fā)工具，發(fā)現(xiàn)“捷碼”低代碼平臺(tái)僅需通過(guò)組件化、模塊化、圖形化等方式拖拉拽就能開(kāi)發(fā)應(yīng)用，降低了技術(shù)門(mén)檻，同時(shí)減少開(kāi)發(fā)過(guò)程代碼編寫(xiě)，提高開(kāi)發(fā)人員效率。隨后主動(dòng)聯(lián)系捷碼的渠道部門(mén)了解“捷碼”的代理商政策，不僅產(chǎn)品契合，并且捷碼的代理政策不收取“加盟金”等，發(fā)現(xiàn)捷碼廠家布局區(qū)域代理商市場(chǎng)的目的并不是為了收加盟金割代理商韭菜，而是總部服務(wù)異地客戶(hù)的成本比較大，與其流失客戶(hù)，何不在當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇楣餐?wù)客戶(hù)，真正的做到“讓捷碼離用戶(hù)更近”的理念，真正做到與代理商合作共贏。

通過(guò)公開(kāi)的代理商招募活動(dòng)，張總以浙江永遠(yuǎn)科技有限公司的名義成為了捷碼低代碼平臺(tái)湖州區(qū)域的代理商。獲得產(chǎn)品授權(quán)后，張總親自帶領(lǐng)公司員工開(kāi)展捷碼培訓(xùn)，在捷碼完善成熟的“代理商培訓(xùn)體系”下，學(xué)售前學(xué)演示學(xué)挖掘客戶(hù)需求….從0到1正式進(jìn)軍低代碼市場(chǎng)。

如今，短短三個(gè)月，由于“捷碼”使用技術(shù)門(mén)檻低的特點(diǎn)，永遠(yuǎn)科技自己也具備了用低代碼工具開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的能力，除了代理銷(xiāo)售“捷碼”產(chǎn)品外，也會(huì)接一些簡(jiǎn)單的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

三、成效：代理3個(gè)月利潤(rùn)超20萬(wàn)

通過(guò)前期廠商提供的培訓(xùn)支撐、售前協(xié)同支持以及大量商機(jī)線索支持等服務(wù)，永遠(yuǎn)科技拿下了不少訂單和項(xiàng)目，逐漸累積了一批高質(zhì)量的低代碼產(chǎn)品客戶(hù)。在完全了解捷碼產(chǎn)品后，張文駿對(duì)市場(chǎng)做了進(jìn)一步調(diào)研，并通過(guò)對(duì)接軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、老客戶(hù)資源再利用、精確用戶(hù)畫(huà)像等方式，尋找更多的商機(jī)和項(xiàng)目需求。

代理捷碼產(chǎn)品3個(gè)月來(lái)，永遠(yuǎn)科技共拿下了40多家客戶(hù)，獲利超20萬(wàn)。

談到發(fā)展業(yè)務(wù)的秘訣，張文駿激動(dòng)地表示：“這是以前從來(lái)不敢想的事情。現(xiàn)在公司不止賣(mài)平臺(tái)訂閱，還賣(mài)運(yùn)行引擎、平臺(tái)應(yīng)用等增值服務(wù)，業(yè)務(wù)自然而然就廣了。當(dāng)然，要做好業(yè)務(wù)，首先自己要對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，高質(zhì)量的產(chǎn)品更能增加客戶(hù)使用的信心，現(xiàn)階段的永遠(yuǎn)科技還只是在低代碼這條賽道上剛起步，未來(lái)希望捷碼能繼續(xù)賦能我們的業(yè)務(wù)能力，向其他城市的捷碼標(biāo)桿代理商伙伴們靠齊，一起在數(shù)智化產(chǎn)業(yè)大流中站穩(wěn)腳跟。”

最后，張總也提了一點(diǎn)由衷的展望，希望捷碼能一如既往地做好產(chǎn)品優(yōu)化等工作，保持在產(chǎn)品穩(wěn)定性上的投入力度，做代理商伙伴們的堅(jiān)強(qiáng)后盾，只有捷碼產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，捷碼生態(tài)合作伙伴們的信心才會(huì)越來(lái)越大！

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